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春天里的迎春花

再多的学识,如果未能用于指导行动,也只不过是毫无意义的数据信息而已。

 
 
 

日志

 
 

市场部人必须掌握的七种武器  

2014-05-02 17:47:43|  分类: 销售文章 |  标签: |举报 |字号 订阅

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市场部人必须掌握的七种武器

2014-05-01 eyesxcn 销售与管理

导语:这里也把自己总结的一些市场部人必须掌握的工作技能做了个小小的总结,包括市场调查、文档写作等,为了活泼一点借了古龙先生的一点名头。


前一段时间发了一篇关于文档写作的帖子,其实这是我对自己部门内部培训的一点内容,近期浏览坛子里很多人在问一些市场部具体工作的问题,这里也把自己总结的一些市场部人必须掌握的工作技能做了个小小的总结,为了活泼一点借了古龙先生的一点名头。呵呵,每天发一篇,会陆续补全:


市场部人的七种武器之一:长生剑——市场调研
市场调研是公司决策的重要基础,也是市场部的一项重要工作,完整的调研工作包含:调研目的确认、调研对象确认、调研方法选择、调研数据整理和分析、撰写调研报告。


1、调研目的确认:这是市场调研的基础,必须首先明确;


2、调研对象的确认:调研对象的选择必须符合我们调研目的,还要研究调研对象的习惯,以便选择合适的调研方法;


3、调研方法的选择:市场调查的方法主要有观察法、实验法、访问法和问卷法,具体方法大家可以百度一下,比我说的详细。这里只说点自己的工作体会,一般我们选择调研方法应该根据调研对象来选择,如果目标是老年人就不适合问卷法,另外目前有很多第三方的调研公司可以选择;选择好调研方法后还有很重要的一项工作就是设计调研内容,不管是采用哪种方法都应该提前设计好自己需要了解的内容,特别提示一点在问卷法时最好多采用选择题形式的限定答案法;


4、调研数据整理和分析:具体的数据分析要点可以参见“市场部人的七种武器之二:孔雀翎——数据分析”;


5、撰写调研报告:调研数据和分析结果,对调研目的提出针对性的结论和合理的市场建议。


市场部人的七种武器之二:碧玉刀——文档写作
市场部的大部分工作落实成结果都是一份文档,可以说文档是市场部人员思想的归宿和劳动的成果,我常说市场部的文档有三个作用:给自己看、给领导看、给执行者看,只有真正深刻理解了这三个作用才能在撰写文档时做到高效、清晰、实用。


1、给自己看:文档应该是自己对所负责工作的思路梳理和逻辑表达,很多人都是想的时候思想活跃,感觉有很多好的想法,但是落实到文档中却发现无从下笔,不能清晰完整的表达自己的感受和想法,这就需要多加锻炼,不断培养和有意识的训练自己用文字表达思想的能力。


2、给领导看:在工作中市场部人员的文档往往就是工作的执行建议或初步成果,下一步一般都需要上级领导进行评估或决策,能否在文档中清晰表达自己的观点、建议和完整的执行方案,让领导通过文案就能进行评估和决策,是文档的重要作用之一,文档写的好既能让领导迅速、清晰的理解你的意图从而做出正确决策,也能使领导对你的印象和能力评估就会有很大的不同;


3、给执行者看:市场部的文档往往是直接指导其他部门工作或执行的文件,这就需要我们的撰写的文档目的清晰、流程清晰、分工清晰、可执行性强,执行部门的人拿到文档即可准确执行。这一点除了提高工作执行效率外,很大程度上是减少市场部人员的后续解释和指导工作。


从文档功能角度来说,市场部经常需要撰写的文档有:策划方案、广告文案和分析报告,这三类文档是使用频率最高的。


1、策划方案:
策划方案是市场部人员撰写频率最高的文档之一,所谓策划就是对自己要做的事进行完整的思路整理和描述,一般策划方案包括:市场策略、市场活动策划、市场推广策划、广告策划等。


策划方案的撰写要点有几点:观点明确、流程清晰、考虑周全。所谓观点明确,就是对策划方案的目的、目标表达清晰准确,流程清晰要求对策划方案执行过程阐述完整,考虑周全则是对策划方案执行中涉及的人员安排、时间安排、预算安排、工作计划等各方面通盘考虑并对可能发生的意外做出预案。


2、广告文案:
广告文案一般是策划方案的一部分,是针对不同的宣传方式而撰写的与活动或产品相关的文字内容。广告文案的要求主要是:创意新颖、表达清晰。好的广告文案能达到事半功倍的宣传效果。


3、分析报告
分析报告也是市场人员最常用的文档,无论是市场调研、活动评估、市场建议等都属于分析报告类的文档。分析报告主要要求:数据清晰、分析全面、观点明确。


分析报告一般都是以数据为依据进行分析,通过市场调研、公司数据采集分析等方式获取,而数据分析作为市场部人员的另一个重要武器,有机会再详细聊聊。


市场部人的七种武器之三:孔雀翎——数据分析
数据分析是市场部人的一个重要武器,不管我们做战略定位还是营销策划,都离不开基于数据分析的结论指导,当然市场部人的数据分析能力更多的体现在分析思路和角度上,并不要求掌握太专业的数据分析工具如SPSS等,当然如果你对次感兴趣深入研究也可以向专业数据分析师这一职业道路发展。


市场部人所必须掌握的数据分析工具就两个EXCEL和PPT,一个是分析工具,一个是展示工具,具体两个工具的使用技巧这里就不展开说了。


重点说一下数据分析的思路和方法


首先要明白数据分析的目的不是绘制出漂亮的图表,而是找到数据背后的真相,有一本书中提到的“菜鸟和数据分析师的区别”我觉得能很好的解释这一点:
市场部人必须掌握的七种武器 - xiaowei - 春天里的迎春花市场部的分析数据一般来源于市场调研、企业销售或运营数据,不同的行业和企业数据量有大有小,我们在面对数据的时候首先应该考虑的是分析目的,然后在尝试列出需要分析的维度,当然这就需要一些经验的积累和思考问题的方法了。


其次,在说说数据分析方法,一般的数据分析流程是:


明确分析目的和内容——数据收集——数据处理——数据分析——数据展现——报告撰写
这里再提一下常用到的数据分析概念:平均数、绝对数和相对数、百分比和百分点、频数与频率、比例与比率、倍数与番数、同比与环比。


最后说一下,这里只介绍了市场部人必须掌握的一些技能,内容深度有限,大家还需要就每一项技能再自己下功夫琢磨。


市场部人的七种武器之四:多情环——营销策划
很多人提到市场部首先想到的就是营销策划,也认为营销策划是市场部最核心的价值体现,这种说法也没错,可是殊不知营销策划是市场部的阶段性结果表现,是依靠市场调研、数据分析、战略定位等一些列的工作和思考才形成的。


市场部的营销策划是一个广义的说法,大到品牌全案策划,小到节日促销活动策划都涵盖在其中,这里作为一项技能讨论只说说要求和一般性方法。


1、营销策划的核心:通过最有效的手段,花费最低成本,达到最大效果。并不是每个营销策划都要用得到最新的营销方法,不是每个营销策划都要利用社会热点,不是每个营销策划都要采用海陆空全方位宣传方式,要立足行业、分析客户以达到效果为最终目的。


2、营销策划的一般流程:
明确营销目标——分析营销需求(调研、数据分析、客户分析等)——进行营销方法创意——形成营销方案——推动营销策划执行——营销效果跟踪、分析和修正


3、营销策划的文档结构:
营销目标——需求分析——时间计划——营销方案内容——预算规划——营销计划执行进度安排——意外情况预案——效果评估和跟踪方案
4、营销策划的价值体现:效果、效果、还是效果!


市场部人的七种武器之五:离别钩——活动策划
为什么把活动策划单独提出来作为一项技能来说?有人可能认为活动策划和营销策划不一样嘛,这里提到的活动策划指的是现场活动的策划和执行,包括展会、会议营销、户外路演、产品发布会等等,往往这些活动都是由市场部配合营销策划方案进行安排执行的,也是市场部很重要的一项职能工作。


活动策划一般包括几个要素:时间、地点、人物、预算、计划和效果


1、时间、地点、人物是需要综合考虑的,目标客户是哪些人、活动安排到什么时间不会让人感到厌烦、地点要考虑目标人物到达的便利性、邀请的嘉宾中有没有需要特别关注的重要人物等等;


2、预算:活动预算的制定非常重要,应为现实和想象总有差距,当你实际执行时往往会发现总有额外需要花钱的地方,因此策划之前的服务商选择和意外预案的制定就非常重要了;


3、计划:对于一个现场活动提前的计划是为了理顺自己思路、盘点活动清单减少遗漏、对意外情况做出预案、对各部门执行人员提供行动指南,在完成计划制定后需要和活动相关的人员和部门进行多次沟通确认,必要时可以进行预演;


4、效果:活动的效果评估是对活动执行过程中的过程、结果进行评估和问题检查。


市场部人的七种武器之六:霸王枪——沟通技巧
看到这个标题是否有人会问,沟通也算是市场部人的必备技能吗?答案是必须是!我们和老板沟通营销策划希望获得资源支持和老板认可,我们和销售部门沟通营销计划希望能使顺利开展,我们和行政部门沟通活动计划希望让活动执行更顺畅,我们和服务商沟通希望能得到更低的价格更好的服务,这些都需要沟通技巧,当然沟通技巧的培养不是一蹴而就的,这里我就自己的体验提几点供大家参考:


1、真诚:人与人交往的基础是彼此真诚,或者最起码你要让对方感受到你的真诚,真诚的前提是不掩盖缺陷、不据纠缠立场、考虑共同利益,相信我们每个人都希望和看起来和自己交心的人交往,你是,别人也是;


2、平等:尽管这个社会上有职位高低、有财富多寡,但每个人从精神上都是平等的,也只有彼此将对方看作平等的一方才能真正沟通意见,交流思想。和老板沟通要有平等的心态,才能从容阐述自己的观点,不被地位而左右;和服务商沟通要有平等的心态,才能从共同利益出发寻找最佳合作方式,不被虚荣遮眼;和兄弟部门沟通要有平等的心态,才能协作完成任务,不被利益扭曲;


3、有效:工作上的沟通最终都要落实到结果,没有结果的沟通时无效的,市场部的工作往往会出现这种情况,辛苦做了一个策划案,和老板沟通了半天既没得到首肯,也没得到改进的方向,只留下“你们在考虑考虑”这样的不确定话,这时往往需要市场部的人员深挖一下和老板沟通清楚,否则既浪费时间也不会有进一步的结果。


4、技巧:说是技巧,其实是一些沟通原则,比如说:不要在立场上讨价还价、把人和事分开、着眼于利益而不是立场、为共同利益创造选择方案、坚持使用客观标准等等,当然这些也不是我总结的是专家说的呵呵。


市场部人的七种武器之七:拳头——战略思维
战略思维,就是全局思维,要求市场人把自己定位到老板的角度去考虑营销的规划和成败。市场部其实就是一个企业的总参谋部,他应该成为企业的战略定位中心、营销策略中心和执行推动中心,这就要求市场部人必须有战略思维,有全局思维,只有具备了这种素质,你提出的建议在老板眼中才有价值,才值得重视。


确实在现实企业中有很多是老板的一言堂,市场部沦为执行部门和边缘部门,这一方面是老板的观念问题,另一方面是否也是因为这些市场部没有提出具备让老板重视的战略、策略方面的建议呢?


如何培养战略思维,从我自己的经验来看有几点:


1、站在老板的角度考虑问题,就是要把企业当成自己来思考,切身考虑收益、成本、发展等企业的根本问题,当然这不是每个人都能做到的,但希望大家能有意识的向着这个方向思考;


2、深入了解所处行业的动态,让自己的眼界更宽阔,当你站在一个宏观的角度去审视自己企业的发展时,你会发现营销的思路和方法都会丰富了;


3、思考问题时,让自己的思想“跨界”一点,如果销售应该如何做、产品应该如何做、售后应该如何做,有全局思想是培养战略思维的第一步。


能力有限,这些总结都是自己再工作中的一点体验,希望能起到抛砖引玉的作用,希望大家多讨论。(来源:市场部网)

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